Por David González, LAMBDA Strategies
En la cultura latinoamericana, y en particular en la colombiana, existe una fuerte tendencia a negociar precios y buscar descuentos. Esta práctica es común en mercados callejeros, tiendas de barrio y en cualquier situación donde se pueda regatear. Sin embargo, en situaciones donde los precios están claramente establecidos, como en un viaje de Uber o Lyft, o en la caja de un supermercado, esta tendencia parece desaparecer.
Recuerdo una vez, en un mercado de Bogotá, viendo a una señora regatear el precio de un kilo de tomates con una determinación digna de una negociación de alto nivel en la ONU. Sin embargo, la misma señora, más tarde en un supermercado, pagó sin chistar el precio de un paquete de arroz. Esta anécdota ilustra la peculiaridad de nuestra cultura de negociación.
En el sector de las telecomunicaciones, esta tendencia se manifiesta de una manera peculiar. A pesar de la creciente demanda de servicios como asesorías, cursos y soporte técnico, estos servicios a menudo son menospreciados y sus precios cuestionados. ¿Por qué sucede esto?
En primer lugar, es importante entender que la percepción de valor es clave. En el caso de un viaje en Uber o la compra de productos en un supermercado, el valor es tangible y fácil de entender. En cambio, los servicios de consultoría o soporte técnico en telecomunicaciones son intangibles y su valor puede ser más difícil de apreciar.
Además, en nuestra cultura, a menudo se asocia el regateo con la astucia y la habilidad para hacer negocios. Sin embargo, en el caso de los servicios profesionales, esta práctica puede ser contraproducente. Al regatear el precio de estos servicios, se puede desvalorizar el conocimiento y la experiencia del profesional, lo que puede llevar a una disminución en la calidad del servicio.
Recuerdo una vez, un cliente me pidió un descuento en un proyecto de consultoría, argumentando que su sobrino de 16 años también sabía "cosas de computadoras". Tuve que explicarle que, aunque su sobrino seguramente era muy inteligente, la experiencia y el conocimiento que yo podía aportar eran mucho más valiosos.
Entonces, ¿qué pueden hacer los consultores y profesionales de las telecomunicaciones para enfrentar esta situación?
Comunicar claramente el valor de sus servicios: Es esencial que los consultores sean capaces de explicar de manera efectiva cómo sus servicios pueden beneficiar a sus clientes. Esto puede incluir la presentación de estudios de caso, testimonios de clientes satisfechos y datos que demuestren el impacto positivo de sus servicios.
Establecer precios justos y consistentes: Los precios deben reflejar el valor de los servicios ofrecidos y ser consistentes. Si los clientes ven que los precios son negociables, pueden percibir que el valor de los servicios es menor.
Educación al cliente: Muchas veces, los clientes no entienden completamente lo que implica un servicio de consultoría o soporte técnico. Proporcionar educación sobre lo que estos servicios implican y cómo pueden beneficiar a su negocio puede ayudar a cambiar esta percepción.
Establecer límites claros: Es importante que los consultores establezcan límites claros desde el principio. Esto puede incluir la definición de lo que está incluido en el precio del servicio y lo que se consideraría un servicio adicional.
Crear relaciones a largo plazo: Los consultores deben esforzarse por crear relaciones a largo plazo con sus clientes. Esto puede ayudar a construir confianza y a cambiar la percepción de que los servicios de consultoría son simplemente una transacción de una sola vez.
En conclusión, aunque la tendencia a negociar y buscar descuentos es parte de nuestra cultura, es importante que los profesionales de las telecomunicaciones trabajen para comunicar el valor de sus servicios y establecer precios justos y consistentes. De esta manera, pueden ayudar a cambiar la percepción de que estos servicios son menos valiosos y merecen ser regateados.
Recuerdo una vez, un cliente me dijo que había encontrado a alguien que podía hacer el mismo trabajo por la mitad del precio. Le respondí: "Si puedes encontrar a alguien que haga el mismo trabajo por la mitad del precio, entonces deberías contratarlo. Pero si descubres que no es el mismo trabajo, estaré aquí para ayudarte". Al final, el cliente volvió a mí, después de haber aprendido por las malas que el precio más bajo no siempre significa el mejor valor.
La negociación es una parte importante de nuestra cultura, pero también es importante recordar que el valor y la calidad tienen su precio. Como consultores, nuestro trabajo es ayudar a nuestros clientes a entender esto.